文创开发切勿先入为主

  曾经的书画艺术品复制绝对是一个“高大上”的行业，早一点的如南京十竹斋，近一点的如北京荣宝斋，都以木版水印中国传统书画闻名于世，复制的作品可谓“登峰造极，酷似原作”，甚至达到“以假乱真”的地步。

  随着印刷技术的发展，特别是数字印刷技术的普及，让平时难得一见的珍贵艺术品也可以“飞入寻常百姓家”。同时，书画艺术品复制的设备、技术、材料以及投资的门槛越来越低，让很多印刷企业也想涉足其中。一方面是准入门槛低，转型相对容易；另一方面，业务和“艺术品”这三个字搭上边，比原来的“打字复印”好听多了。但是20年过去了，国内在这一细分领域做得好的印企，依然只有雅昌文化集团、台湾布莱特印刷公司、中印翰墨轩等少数几家头部企业。

  细究下来，作者觉得根本原因还是消费人群少、市场容量小。雅昌、布莱特的客户主要是各大博物馆、艺术馆，复制馆藏珍品，供研究、展览；翰墨轩的客户主要是设有艺术类专业的大专院校，将高仿品用于研究教学临摹。许多从业者原来设想的很多人会买回家珍藏、做装饰、做伴手礼的场景并没有实现。收藏者很少收复制品，普通百姓又因为价格原因买不起。面对想象出来的市场，从业者尴尬就不难理解了。

  考察一下文创商品市场就会发现，直接原样复制艺术品，销量都一般，反而是那些艺术品的衍生品卖得很火。如从“圣旨”里抠出的“朕知道了”纸胶带、根据《千里江山图》局部做的小装饰画、文具用品都是“网红爆品”。原样高仿复制只能满足一小部分专业客户的需求，而对广大的普通消费者来说，原作的衍生品更有吸引力。衍生者，指演变而生，是从母体物质得到的新物质。作者觉得，只有在原作素材基础上衍生出“新奇、时尚、好玩”的创意，才是消费者们愿意买单的理由。比如一把常规尺寸的中规中矩的宣纸折扇卖20多元，印上复制的画，买的人寥寥无几；一把巴掌大，不一定可以扇风的袖珍日式小扇子，印上几个古画里的可爱小人，卖价30多元，买的人却络绎不绝。

  印企选择业务模式，最终要能盈利，不能一厢情愿站在“我们有什么”“能做什么”角度思考，而应该从客户的真实需求方面考虑“他们要什么”，这个生意模式才可能成立。不能因我们手里有了锤子，就把客户想象成钉子，切勿先入为主。如商丘一幅画印刷企业具有海量的数字化书画资源，其并没有直接卖复制的书画，而是按照每个客户需求重新创意设计，并配备形式多样的画框，因而他们从始至终保持着可观的销量。